編者按：本文來自微信公眾號“Tech星球”（ID：tech618），作者楊業擘，36氪經授權發布。
5年前，促使夏華夏加入美團擔任首席科學家，正是因為美團創始人王興的一句話。當時，望著五道口下面熙熙攘攘的人流，王興說：“很多做互聯網創業的人，很少考慮怎么去幫助這些人，這么多的小商家。其實，他們都在努力改變自己的命運，我們美團就要幫助這些普普通通的老百姓。這也是屬于我們的機會。”
然而美團點評上市前，王興主要考慮的是C端消費者，如何讓他們"Eat better、Live better"。今天美團點評開始回到創業伊始的目標，重視B端餐飲商家的訴求，幫助他們跨過數字化門檻。當然這一市場并不孤單，與美團點評共同走入戰場的還有小巨人——阿里本地生活服務團隊，這支團隊由95億美元收購的餓了么以及口碑集成而來。
據《中國餐飲行業發展報告》等數據顯示，目前國內餐飲市場規模已經超過4萬億，國內大約存有900萬家餐飲店。過去這些店的數字化基礎十分落后，傳統餐飲管理系統（RMS）僅僅實現了記賬的在線化，利用SaaS化的管理系統，實現商家的人、財、物、客數字化鏈接，是美團點評和阿里本地生活服務共同認為具有想象力的事情。
這場900萬餐飲店的爭奪戰，事關美團點評的互聯網下半場成敗，也關系到阿里的本地生活服務戰略落地。現在美團點評在已經在一二線城市向下沉市場，開展了大規模補貼戰；阿里本地生活服務則在經歷了7個月的內部集成后，正依靠阿里強大的資源，從三四線城市向核心城市完成一場戰略合圍。“二者將在2019年爆發最激烈的市場競爭。”一位餐飲行業觀察者告訴Tech星球（微信ID：tech618）。
從2018年年中開始，美團開展了大戰，2019年開始大規模補貼搶占市場。從2018年Q4開始，餓了么也重啟外賣市場補貼，口碑和餓了么合體后，加大力度向三四線城市輸出智能商業操作系統。
事實上，美團高級副總裁王慧文曾說過，2013年美團就開展RMS的系統研發。但直到今天，包括美團、阿里才集中力量開展餐飲商家的管理智能化。背后核心原因，阿里本地生活服務CEO王磊曾一語道明：本地生活服務的流量紅利已經過去，數字化紅利時代開啟。
餐飲行業在發展進入下半場之際，一定需要從粗狂式增長過渡到精細式增長。過去外賣把餐廳數字化了，餐飲管理SaaS正將餐廳的桌子數字化。只有商家更了解客流情況，更了解供應鏈情況，低毛利的餐飲行業才能產出更多效益，而餐飲管理SaaS正是實現這一目標的核心武器。餐飲SaaS服務商客如云創始人彭雷也認為，商家正認識到智能管理系統的作用：“餐飲未來3年將迎SaaS爆發期，80%餐企會實現智能化。”
幫助900萬商家的管理數字化，不僅是王興的夙愿，也事關美團點評未來發展空間。在美團點評上市之際，摩根斯坦利曾對美團進行財務預測，預測美團點評2021年收入預計達到1865億元，屆時運營利潤196億，調整后凈利潤226億元。而美團點評2018年總收入652億元，未來還要實現近三倍的營收增長。
同時大摩還預測，除去外賣、到店、酒店&旅行、出行四大業務繼續保持外，美團點評新業務（new intiatives others）將維持54%的增長率，新業務包含了ERP、供應鏈B2B、支付等業務，這部分業務是美團點評營收的下一增長極，并且也是貢獻重要利潤率的部分。
所以從2018年開始，美團點評開始發力新業務部分，依靠補貼快速占領市場是美團點評的思路。
從一線城市到二三線城市，美團點評正以餐飲管理系統“侵入”更多的餐飲商家。在北京昌平區的一家購物商場四層，銀月坊刀削面是一家以快餐為主的餐飲店。今年3月份剛剛將點餐機、收銀機等硬件設備，都換成了美團點評機器。
“換SaaS系統是一直有的想法，畢竟現在都講究上云么。“銀月坊刀削面老板張明告訴Tech星球（微信ID：tech618），過去店內使用的機器需要換代，正好遇到美團點評銷售團隊前來推銷。“最終選擇美團的機器理由也很簡單，第一是我們外賣已經占到整體銷售額的30%，使用美團機器對接美團外賣也比較方便；另一方面是美團機器比較便宜，這臺機器原價1000多，現在補貼后500多就可以買到。“
張明感受到美團比較想“占領”餐飲商家的收銀臺，“現在美團各種機器都補貼比較厲害，美團小美盒子也是原價300多元，補貼后100多元就拿到了。”收銀二維碼也是免費贈送，消費者掃碼就可以完成付費。
在二三線城市，美團點評依賴合伙方推廣其餐飲管理系統。比如在河南鄭州，美團代理商通鼎在2018年年中，加入了美團點評推出“收單渠道代理商招募”計劃，目前在鄭州一帶代理美團點評的全線產品。美團點評的渠道招商策略并非是銷售提成，而是采取收銀等業務抽傭提成的模式，這樣代理商就與商戶長期綁定一起，形成了售后服務體系。
通鼎的銷售人員李大國向Tech星球（微信ID：tech618）介紹，做美團點評的代理商有個好處，就是美團點評的品牌效應成單快，以前代理其他的餐飲管理系統，無論是天財商龍或是科脈，二者十多年的品牌效應還是無法和美團點評比；另一方面是使用美團點評的機器，美團點評的外賣和核銷業務都比較容易接入，店家還是節省不少事。再加上美團點評現在機器都有補貼，現在是拓展市場的好機會。
美團點評CFO陳少暉在財報會議上，也提到餐廳管理系統是美團點評比較早期但很重要的業務。美團點評將餐飲管理系統和POS機，集成為軟硬件一體的解決方案，首先通過售賣硬件過程中收取加成和安裝費用。為了推廣這個產品，美團點評還為商家免去了注冊年費，也即美團點評沒有收取SaaS年服務費。“將來，如果商家慢慢意識到我們這個系統的價值，我們就會收取服務年費，來實現貨幣化”，陳少暉提到。
不僅不收取服務年費，還對餐飲管理系統進行硬件補貼。美團點評正兇猛地推進其B端服務計劃。美團點評的打法類似金庸武俠小說中的郭靖，從千團大戰中磨練出來后，“郭靖”已經學會降龍十八掌初級掌法。當美團點評進入外賣這一領域，和餓了么貼身肉搏這幾年中，“郭靖”的降龍十八掌已經越發剛猛，而RMS等B端管理系統為“郭靖”提供了綿綿內力，從目前市場競爭中看來，美團的打法還是很難遇到對手。美團也正依賴這套剛猛的掌法，進入酒店、零售等商家管理領域中。
過去阿里在本地生活服務領域，長期處于防御狀態。主要源于餓了么是一家獨立的外賣公司，長期受到美團點評協同作戰的圍剿，被外界戲說是美團點評站在二樓打一樓。但本地生活服務對于阿里的新電商以及新零售戰略具有重要意義，阿里不會放任餓了么和口碑錯失市場。
如今本地生活服務在阿里重新回到戰略高位。在2018年4月，阿里巴巴集團全資收購餓了么，阿里巴巴集團副總裁王磊親自擔任餓了么CEO；10月份，餓了么和口碑合并成為阿里巴巴本地生活服務公司，王磊擔任該公司總裁。同期餓了么和口碑以及阿里內部資源開始集成，王磊帶領的阿里本地生活業務開始反擊。
在過去7個月的集成過程中，阿里先是將口碑扶正。口碑不僅是C端消費者的內容社區，也是幫助B端商家實現數字化管理的重要產品。
比如2019年4月份，口碑預定功能推出，被阿里本地生活團隊內部人評論為“阿里商業操作系統一大步，重要性怎么強調都不為過。”口碑預定功能讓消費者，提前線上選餐和錯峰進店消費，也讓餐飲商家從預訂到點餐實現在線化，再通過數據算法，為門店運營降本增效，實現傳統餐飲行業的數字化。
更進一步的是，阿里本地生活服務開始與阿里其他資源集成。阿里本地生活服務融入了螞蟻金服的金融能力、阿里云的大數據云計算能力、淘寶天貓的電商能力、餓了么口碑的本地生活服務能力、蜂鳥的即時配送能力。“今天打開支付寶、淘寶、口碑、餓了么都是一樣的，一套用戶體系、一套交易體系。打通后，我們才會享受到淘寶、螞蟻金服帶來的用戶增量和空間。”王磊提到集成后的阿里本地生活服務，已經成為代表阿里的一只數字化集團軍。
集成阿里資源后，阿里本地生活團隊的“野心”，比美團點評的推進餐飲管理系統智能化更加龐大。餓了么和口碑不僅要打造餐飲全鏈路數字化體系，更是宣布將在200城打造“數字化一條街“，核心遠景是輸出阿里的商業化操作系統，幫助國內的餐飲店、零售商超等提供數字化服務能力。
受淘寶77%新活躍用戶來自下沉市場影響，阿里本地生活服務也從三四線空白的市場切入。以云南昆明的南強街為例，街上商戶40余家，口碑餓了么已上線70%以上。用戶打開口碑APP，可以直接選擇折扣預定和點餐。把數據反向給商家后，商家可以根據數據修改菜單，以后每個人看到的菜單都會是不一樣的。口碑幫助商家了解了自己的餐桌，提升了翻桌率，餓了么則幫助商家配送更多的訂單，提升銷售額。類似的數字化一條街案例，在云南大理、佛山順德、河南新鄉等地已經蔓延開來。
阿里的本地生活服務發展思路，類似金庸武俠小說中的張無忌成長歷程。張無忌少年因為打不過江湖對手而四處奔波，不過艱難地成長經歷也造就其各種奇遇，為其成長為綜合型高手打下了基礎。餓了么和口碑將所有架構基礎，創建在阿里云基礎上，類似張無忌通過九陽神功打下堅實的內功基礎。“乾坤大挪移”賦予阿里本地生活服務，周轉利用阿里體系內的云計算、支付、營銷等各種能力。當然阿里本地生活服務，還有武林大門派——武當派（阿里）的無條件支持。
盡管美團和阿里等平臺型企業，都認為商家管理市場已經迎來大變革，但是市場的反響似乎有異樣。
Tech星球（微信ID：tech618）在走訪中，也發現一些商家對數字化改造并不那么感冒。大娘水餃是家復合門店，白天經營水餃等主食，晚上借助門前地方寬廣的優勢，經營燒烤業務。雖然店內也使用的美團智慧收銀機，但是卻沒有對接美團外賣。
“美團外賣是20個點的抽成，對于我們來說有點高，另外外賣業務現在也忙不過來。”大娘水餃老板李鳳說道，當然他們還在用美團小美盒子首付款，畢竟這個千分之五的抽成，是大家都可以接受的范疇。
銀月坊刀削面老板張明則對這一外賣的抽成比例不以為然，畢竟他們菜品客單價低，擴張店鋪面積成本更高，遠不如增加外賣業務比例來的合算。口碑的抽成比例則比美團低很多，盡管全國各地不相同，但是基本在18%以下。阿里的資源能力，能夠支撐餓了么和口碑短期內不用顧及能否盈利。
另外無論使用美團智慧還是口碑系統，都意味著店鋪的流水以及會員等數據被平臺掌控。北京一家餐飲日餐老板李偉告訴讓Tech星球（微信ID：tech618），這些數據自己也產生不了作用，還是需要平臺幫助做會員營銷。
不過餐飲數據營銷在今天看來效果并沒有那么顯著，千人千面的餐品推薦還有些距離。大眾點評和口碑的顧客推薦，還是影響消費者的主要因素。當然智能餐飲管理系統對“驗卷”功能支持，還是大大提高了餐飲店的線上到線下的營銷轉化能力。所以部分商家存在只是用部分餐椅管理智能硬件的現象。
對于美團和阿里誰更有優勢，Tech星球（微信ID：tech618）采訪的幾家餐飲店認為，美團點評已經取得了勝利。因為一二線城市中，美團外賣和美團餐飲SaaS的規模優勢還比較明顯。據DCCI發布的《網絡外賣服務市場發展研究報告》顯示，美團外賣以64.6%的市場份額領跑行業。使用美團點評智慧收銀機器，便利地對接美團外賣系統，也是大多數商家不得不考慮的因素。
另外美團的團隊單點作戰能力比較強，借助線下團隊集中火力搶占商家的收銀臺，美團點評希望掌控商家核心的點餐和收銀環節。未來將美團快旅供應鏈體系以及商家小貸金融服務接入，也便不存在更多難題。
但行業分析人士則提供了另外一種視角，《看懂經濟》的評論專家戴顯天認為：“美團已經上市，為了加快盈利，美團會不斷提高變現率，從而導致不少商家退出美團平臺，轉而自己做，或者加入對手陣營。由于美團缺乏像阿里那樣，有淘寶天貓這樣的現金牛，在長期競爭上必然面臨資金的壓力。“今天美團點評外賣抽成甚至部分已經高到24個點，一些商家不得以將長期客戶聚攏到微信群，從而節省美團點評抽成的費用。“
戴顯天還提到阿里的資源優勢：”餓了么、口碑這邊，阿里一直在重金投入，且獲得了包括淘寶、支付寶兩大超級流量入口的支持。由于本地生活平臺是大電商體系的一部分，也是新零售的一個重要組成部分，阿里會不惜一切，高度重視。與此同時，作為電商的一種，口碑、餓了么可以與阿里系其他平臺高度契合，比如包括涵蓋多種服務的88元會員一魚多吃，支付寶的超級生活平臺的協同，高德地圖提供的位置服務與口碑餓了么的天然契合等等。生態體系更大的阿里對美團構成了更高維度的全面圍剿。“
Tech星球（微信ID：tech618）認為，短期內美團和阿里都有足夠的資源，支撐這場爭奪戰持續競爭下去，可能一兩年后才能發現誰顯現出疲態。但當下的餐飲管理系統市場，已經因為二者的競爭產生了重大改變。
過去，餐飲萬億的市場規模，也催生了眾多餐飲SaaS服務商，客如云、美味不用等、嘩啦啦、二維火、米客互聯、掌貝微POS、餐行健、五味、搖搖排隊、趣吃飯、速位、樂棧、三全、悠先點菜、微菜單、麥豆米、點單寶，這些都是市面上較為流行的餐飲SaaS軟件。
一直以來這些餐飲SaaS企業和美團都是合作關系，但是在美團今年大舉進軍餐飲收銀市場后，美團與這些企業站在了對立面。當然美團自己上場的跡象早已有之，美團曾組建300人團隊開發餐飲SaaS，2017年美團餐飲SaaS還曾進入美團點評的年度6大服務商之一。當時市場上就已經有議論的聲音，美團到底想做平臺還是做業務服務商？
如今美團點評通過大規模補貼，將自己的餐飲SaaS系統推廣到更多餐飲店中，已經和所有餐飲管理系統企業正面競爭。尤其美團點評在一二線城市的替換行動，正是搶食自己餐飲開放平臺服務商的生意。
美團點評來勢洶洶，很多第三方餐飲SaaS軟件廠商已經無力招架，甚至市面上頭部的客如云和二維火等餐飲SaaS廠商，也在2018年面臨現金流斷裂的風險。再加上貿易戰和資本市場寒冬，降薪、裁員發生在大部分餐飲SaaS企業中。
當前，餐飲SaaS站隊甚至接受被收購，已經成為一種市場常態。過去阿里投資了客如云、二維火、雅座、美味不用等；而美團則收購了奧琦瑋、屏芯科技，投資天財商龍。
不過這并不是市場的終局，在美團點評強勢進入餐飲管理市場后，做生態的阿里本地生活服務，已經面臨核心合伙伙伴被打壓的境地。未來阿里本地生活服務團隊，應該會繼螞蟻金服后，繼續投資客如云、二維火等合作伙伴。畢竟不能控制點餐和收銀等核心管理環節，阿里本地生活的數字化餐飲體系也很難落地。
900萬商家的爭奪已經拉開，而以美團的線下執行能力和阿里的強大資源能力，未來這一市場的競爭注定不平靜。就像一位當代政治家所說：“我們正處于一場漫長而殘酷戰爭的開端，只是絕大多數人都還沒有意識到。
