馬爾克斯說，一個國家就像一個女人，你要在她們剛起床時認識她們。
一個行業也像一個女人，總有春江水暖鴨先知的角色，能觸到行業的“素顏”。
在SaaS（Software as a service，軟件即服務）江湖，就有這樣一種“除濾鏡”的隱秘力量——渠道商。
他們是SaaS廠商和客戶的“中間人”，依靠代理銷售、運維、實施等工作獲得分成或勞務費。
渠道活得好不好，直接反映了上游廠商發展得怎么樣。
SaaS大潮之前，中國“混出頭”的軟件渠道商都是因為“跟對了大哥”。
比如2006年，有“全球第一大連鎖零售ERP工程”之稱的蘇寧ERP項目啟動，總花費達8000萬元。
但很少有人知道，參與分這個大蛋糕的，除了SAP（提供軟件）、IBM（負責業務咨詢和實施），還有一家名為富基旋風的獨立軟件開發商——它承擔了蘇寧全國400多家門店系統、1萬多臺POS（銷售點）銷售系統和全國一卡通會員系統的開發、實施、培訓和建設。
富基旋風悶聲發財：同年10月登陸納斯達克，成為第一家在美國上市的中國軟件服務公司；2007年，和廣州融通系統集成公司合并為富基融通，在零售業站穩腳跟；2018年，富基融通又被A股上市公司石基信息收購。
石基信息也是個悶聲發財的主。它成立于1998年，靠在中國代理美國公司Micros（2014年被甲骨文收購）的明星產品酒店物業管理系統OPERAPMS起家。
隨著Micros承包了國內85%的五星級酒店，石基信息逐漸“偷師學藝”，并在2007年合并中國飯店管理系統供應商杭州西軟，自研類似產品。
如今，石基信息憑自研產品加代理OPERA，拿下了國內70%的星級酒店市場，在五星級酒店里的滲透率更高達90%，總市值達344億人民幣。
但IT行業總是江山代有產品出，各領風騷三五年。隨著2012年云計算和SaaS大潮長出的新一茬渠道商們，卻未能延續“隱形富豪”的光榮傳統，如今，大多數渠道商的日子過得緊緊巴巴。
在4月11日舉行的“中國軟件渠道伙伴峰會”上，吳勇談到：2018年，全國各類渠道商平均利潤率是15.8%，其中，游戲分發商、蘋果手機經銷商、白酒代理商的平均凈利潤率分別有33.5%、30.7%、約20%，而用友渠道商的平均凈利潤率只有12.6%，金蝶渠道商的平均凈利潤率只有9.0%——賣什么都比賣軟件賺錢。
那么，SaaS行業的渠道商，到底是行業爆發前夕的“蟄伏”，還是一場“陪太子讀書”的徒勞？
作為最能直接感知行情冷暖的人，他們的故事，把我們帶到了SaaS廠商們清早8點的“床前”。
從套裝軟件到SaaS，渠道做的還是渠道生意。雖然該領域曾長出過石基信息、漢得信息等較大體量的前輩，但整個市場十分分散，大多渠道都是散兵作戰的小作坊，賺辛苦錢。
據T研究在2018年發布的數據，全國85.8%的渠道商人員規模在50人以下，且銷售人員占比超過50%。
但正是這群分散的力量，目前已成為SaaS生態不可或缺的先鋒部隊。
據今年阿里云發布的《2018-2019年中國SaaS市場洞察報告》，2018年，有超過1/3的客戶會直接向第三方渠道商采購SaaS。而一位行業人士告訴“甲子光年”，70%的SaaS廠商都需要依靠渠道“打天下”。
渠道商能幫SaaS廠商快速下沉到三、四線城市，擴展新市場，在廠商力所不及之處，扛下實施、培訓、咨詢、維護和續費等服務的臟活重活，幫廠商“帶貨走量”。
經過近10年發展，兩種角色構成了目前SaaS渠道的主體。
一是看準了SaaS新機會，攜已有渠道跨界入場“野路子派”。
一些為故宮做運營，為周黑鴨、良品鋪子等做銷售的代理，甚至是茅臺代理商和4S店店主，都在2015前后涌入了SaaS渠道市場。
雖然看起來八竿子打不著，但野路子中不乏有能力者。比如成都目前最大的SaaS渠道商恒游科技的創始人彭浩峰，就曾是攀枝花最大的4S店老板。
2013年，他再次創業，進入SaaS領域，目前已代理了有贊、紛享銷客、慧算賬、快法務等七款SaaS產品，有5000多家地方企業客戶，300多名員工，年營收達數千萬人民幣，掌握了輻射中國軟件市場西南大區的重鎮。
SaaS渠道的另一派，是從軟件時代發展而來的傳統派“正規軍”。
他們從90年代就開始耕耘傳統軟件市場，當時主要以代理財務、ERP、OA等傳統套裝軟件為主，積累了“關系比較鐵”的區域性大客戶，且具備一定的軟件實施、運維、開發、咨詢等服務能力。
近幾年隨著云計算時代到來，這些老渠道商跟著傳統軟件廠商一起轉型——一邊繼續做著“老大哥”的業務，比如賣用友的“暢捷通”（SaaS版ERP）、金蝶的云之家（移動辦公平臺）；一邊也和新崛起的廠商“勾肩搭背”——比如浪潮華中區某二線城市的代理商，也同時在賣紛享銷客等新廠商的SaaS產品。
發展至今，云業務（包括SaaS、PaaS）在軟件渠道行業逐漸占主導趨勢。T研究數據顯示，2018年，軟件渠道的云業務收入平均占比已超過30%，其中頂級渠道（凈利潤率超過30%）的云業務占比已達到40%。
不管是野路子還是正規軍，與動輒融資千萬、上億的SaaS廠商相比，渠道一直不是聚光燈關注的焦點。但渠道的聲音，卻是反映SaaS市場動向的晴雨表。
目前的情況是，本該共生共榮、互惠互利的SaaS廠商與渠道商，合作得卻并不愉快。
4月11日，“甲子光年”參加“軟件渠道伙伴峰會”，現場渠道商在私下交流中不乏許多關于SaaS廠商的“吐槽”，無論哪一派，都“一肚子苦水”。
吐槽的第一重火力，集中在SaaS產品本身：
功能太基礎，客戶用不起來，產品不穩定，訪問量一大，服務器就掛。
連很多國內SaaS廠商創始人都曾公開表示，如果拿國內SaaS與美國SaaS相比，可能還沒達到及格線。
吐槽的第二重火力，指向渠道經理（SaaS廠商里負責管理渠道商的崗位）參差不齊的培訓水平：
多位渠道商告訴“甲子光年”，SaaS廠商的培訓效果不大，有時甚至方向不對，廠商自己都摸不準最精確的客戶畫像。
一位代理了某訂貨SaaS的渠道商嘗試了兩年半，逐漸發現該產品并不像廠商培訓人員說的那么“各行通吃”。訂貨系統的實質是方便下游訂貨使用。在快消行業，由于產品面臨層層經銷商、議價環節和壓貨現象，大客戶總部用不起來，該系統反而適合經銷商；而在餐飲行業該產品卻很適合品牌總部，因為餐飲行業的加盟店要向總部直接訂貨。
據這位代理介紹，該廠商最初只能簽下來經銷商和中小客戶，從2018年下半年起才不得不調整產品，以滿足快消行業大客戶的需求。
渠道商們吐槽的第三重火力，則針對從國產軟件時代就沿襲下來的一些“市場亂象”和“潛規則”。
“國內SaaS公司太復雜了，會作假的人太多了。”一位SaaS行業從業者告訴“甲子光年”。
也許是為了滿足資本市場的胃口，最主要的“作假”手段是：把渠道交給廠商的押金、預付款充當為營收，把“買三年送三年”的優惠算作續費6年——粉飾“業績”和“續約率”。
而這種“壓貨打款”是行業“慣常操作”，押金和預付款已成了渠道商成本的主要構成，占比超過5成。
曾做過移動CRM廠商直銷，后于2016年轉做代理，并創立道臣科技的蔣清正告訴“甲子光年”，在2018年的智能名片大戰中，某智能名片SaaS公司在西南某二線城市的總代理需要在首次加盟時充200萬預付貨款；總代理可發展下級代理一起銷售，但如果賣不完，廠商不會退款。
所以，當投資人去看SaaS公司的財務情況時，要多留個心眼：漂亮的數字背后，到底多少是真正賣給客戶的，多少是積壓在渠道身上的？
近年來，一些廠商還會強行給SaaS渠道定下“霸王條款”。
往往在SaaS廠商融資難，或經營遇到瓶頸時，渠道會成為他們的開刀對象。
今年，某訂貨系統SaaS就對渠道商提出了一系列嚴苛的新要求：重新交保證金2萬、所有收款先打給總部、結算返點比例降低、兩個月不簽單直接終止合作等。
而一位渠道商告訴“甲子光年”，最傷渠道心的是腐敗帶來的不公平現象——有廠商的渠道經理會和某些渠道商合伙做公司，為了自己多賺點，就利用公司資源打擊同地區其他渠道商的商機，減少給他們的優惠額度。久而久之，廠商浪費了許多錢，卻不能激活地區渠道的積極性，折損了效率，還搞壞了名聲。
在90年代跟隨國外大型軟件廠商成長起來的渠道商中，已誕生了市值百億的上市公司，如石基信息（市值329億元）、漢得信息（市值125億元）等。而目前，從渠道商的苦水中，不難直觀感到國產SaaS行業的現狀：
“矮子里面拔將軍”，難辦。
難中有進，回顧近十年中國SaaS發展，廠商已經歷了跌跌撞撞的三個階段：2010-2015；2016-2017；2018至今。
第一階段，是SaaS來勢兇猛的2010-2015年。
此時，SaaS潮流方興未艾。許多“涉世未深”的新廠家滿懷理想主義，推出的產品形態簡單、標準化程度高、面向中小B，客戶下載一個App就能直接用起來。
他們試圖以to C思維做to B，復制消費互聯網的高速增長，因而重視“鏈條短”、“輕量化”的直銷。
2012年左右冒頭的CRM廠商，如紅圈營銷、外勤365、銷售易等在創業初期都主要依靠直銷。
紛享銷客在2015年拿到D輪1億美元融資后，曾大舉進軍線下直銷，主要是打品牌、圈客戶。據一位在2015年10月入職的直銷人員回顧，當時全國有2000多位直銷會在后臺刷單，成就感非常強。
在大量依仗直銷的時期，渠道商生意機會有限。不僅生意機會有限，正規軍渠道還遇到了被間接“搶飯碗”的困難：大型套裝軟件整體進入增長瓶頸期。
2013年起，國內軟件業務收入增長率明顯下降，整個市場都在說著云、SaaS是未來。
根據IDC去年發布的報告顯示，SaaS市場規模已有12.63億美元，份額位居全球第二，增速高達40.1%，并預測未來五年，年復合增長率將超過35.7%。
但對賣傳統軟件的渠道商來說，市場遷移并不容易。
供給端這邊，傳統渠道商的“大哥”——傳統軟件廠商“船大難掉頭”，SaaS轉型慢。
金蝶在2007年就看到了SaaS的機會，推出了友商網（一個SaaS軟件交易平臺），但直到去年，金蝶云產品的收入才占比30%。
某知名ERP廠商的北京渠道商曹陽（化名）對“甲子光年”吐槽：“不知道上萬的研發晃晃悠悠一天在干嘛，總是在改版本號、開渠道商大會培訓，云產品實際功能變化不大。”
另一家著名ERP廠商的北京鉆石級渠道商跟著廠商“熬了20多年”，前后代理了50多款產品，至今剩下8個，都不怎么賺錢，目前只得帶著80人的公司隊伍探索如何轉型。
需求側這邊，“正規軍”渠道商此前主要服務大公司，這些客戶已習慣了貼身服務，對當時強調標準化、“互聯網思維”的SaaS不感冒。
大公司對SaaS產品總是會持有兩個終極拷問：產品能力夠強嗎？數據放上去夠安全嗎？
在SaaS興起的初期，夾在中間的渠道兩邊不討好，面臨供給乏力、市場失焦的雙重困境。
2016年開始，渠道商們迎來了轉機——走過了“天真期”，意識到要“打持久戰”的SaaS廠商紛紛在銷售網絡建設上開啟了“重渠道”的第二階段：2016-2017年。
原因是，許多廠家切身感受到，直銷管理難、成本高，效果不佳。
提供餐飲點餐、收銀管理系統的SaaS公司客如云在2014年曾極速擴張直銷團隊，每個月都會新進40-50位銷售，三年之內從十幾人的小公司發展到了近1000人。
但很快，客如云就遇到了外勤人員難以約束、團隊協作困難、業績增長遇瓶頸等問題，員工頻頻離職。到2017年，這家公司不斷傳出“靠裁員降薪續命”的消息，當年公司財報中的凈利潤比上一年下降了98.04%。
蔣清正告訴“甲子光年”，做直銷開銷巨大，如果續費率上不來，就是一次性買賣，既影響了財務報表，也波及了后續融資：
“2013-2015年間，投資機構都在瘋狂注入資金，但2016年之后他們就很難拿到錢了。”
于是，在2015年前后成立的有贊、微盟等直接幫客戶解決業務運營而非管理問題的SaaS廠商領教了“前人”踩的坑，一開始就意識到要借助渠道的力量。
另一方面，2016年開始大力入局SaaS的BAT也成為SaaS行業重視渠道的推手——還在打市場的SaaS公司意識到必須以更低成本、更快速度搶占市場擠進頭部，而毛細血管般深入各地的渠道是一個好手段。
值得注意的是，廠商給渠道的甜頭并非“雨露均沾”，行業油水經歷了從“正規軍”到“野路子”的轉移。
剛開始做渠道時，許多SaaS新廠家寄希望于傳統派正規軍。
2015年前后，很多主流SaaS廠商開始接觸渠道，都是從傳統軟件渠道開始。八百客、紅圈等SaaS公司當時都花了大量精力培訓傳統軟件渠道，但收效甚微。
因為二者的市場并不對路。當時，SaaS廠商仍然難以大范圍切入大客戶，瞄準的是中小B，而傳統派以往的客戶關系和服務經驗更偏向大客戶——他們才是上個時代套裝軟件的金主。
“野路子”趁機上位。恒游科技從2014年接觸到當時名為“口袋通”的有贊，一直追隨至今，已成為其前三的金牌代理商。此后恒游科技也逐漸覆蓋移動辦公、銷售管理、財稅、法務、電商等多個領域的SaaS產品，成為了一家“SaaS代理專業戶”。
這是SaaS廠商迅速鋪開市場的“廣積糧”階段，也是廠商與渠道的“蜜月期”。
2016-2017年兩年間，易訂貨就發展了400多家渠道商，2000多名渠道銷售，撬動全國1-7級營銷終端市場；銷售易從2015年年底到2016年年底，整整一年時間就從原來20家渠道商擴張到了150多家渠道商。
但“蜜月期”并未持續太久。
渠道雖能快速鋪開市場，卻也帶來新的問題。
問題一是逃不開的“二八法則”。
廠商發現，真正有用的渠道并不多。據一位SaaS渠道代理商估計，SaaS行業有效渠道不到20%；某傳統軟件渠道商透露，他所代理的一款2017年發布的ERP SaaS產品，去年在全國范圍內，只有少數一些頂級渠道商簽下了10個以上的訂單。（而在ERP類軟件的銷售峰值的2002年前后，用友年增加客戶數均在5萬以上，2002年反超SAP，成為中國市占率第一的管理軟件廠商。）
易訂貨從2017年下半年開始收縮渠道，只保留更為靠譜、能長期合作的渠道商。
銷售易的渠道總監褚衍臣告訴“甲子光年”，銷售易目前會為150多家渠道商做培訓，指導他們更好獲客、做服務，但實際效果有限：“10%靠培訓、課堂學習；20%靠師傅帶徒弟；70%靠自己的工作實踐。”
問題二是如果管理不好、激勵制度不到位，渠道的成本并不一定比直營低。
這里的成本包括渠道經營上的人員成本，還有給渠道進行培訓，辦理渠道大會等的市場成本。
問題三是一些具備開發、維護能力的渠道可能會向廠商“偷師”，自己做出同類競爭品；而在區域內，偷師成功的渠道商還掌握著優于廠商的直接客戶資源。
于是，市場收緊的2018年，SaaS廠商進入了“高筑墻”的最新階段——各SaaS廠商紛紛開始“直銷+渠道”兩條腿走路。
在這一年，懸在各創業公司頭上的一把刀是現金流。環境逼著廠商更快成長。
經過近10年蹣跚學步，中國SaaS廠商上完了直銷和渠道兩大體系的兩節大課，自己踩著坑，了解了不同客戶、產品類型適合的銷售形式。應對分層的市場，組合不同打法，兼具直營和渠道，是國內SaaS廠商在商業化上逐漸成熟的標志之一。
另一方面，本來帶著強烈互聯網思維，想快速做規模的SaaS行業逐漸有了一個共識：得大客戶者得天下，客戶在精不在多。
而服務大客戶是有門檻的，不是誰都能上。精編渠道，留下有實力的合作伙伴，再加上最懂自己產品、最與自家利益相關的直營團隊，成了眾人之選。
已在香港上市的社交電商SaaS廠商有贊的策略是：打造占比不到20%的直銷團隊，優先布局在北上廣深一線城市，每個城市的團隊規模不超過100人，自己摸索出一套打法，然后再將他們的實戰經驗傳授給各地渠道。
智能銷售服務提供商探跡科技也是類似的打法：先通過直銷驗證經驗，然后復制給渠道，直銷抓一線城市市場，渠道做下沉市場。目前渠道、直銷、客戶介紹三種方式的收入占總營收比例較為均勻。
隨著上游SaaS生態變遷，SaaS渠道商市場也開始洗牌，逐漸呈現“馬太效應”。
根據T研究數據顯示，能夠滿足客戶所需服務70%以上的渠道商占比不到8%；凈利潤率能達到30%以上的頂級渠道商在全國渠道商中的占比也才15.3%；收入在500萬以上的渠道商才占比4.1%。
逐漸，有能力做服務、開發、實施等的大渠道將脫穎而出，廠商和大渠道之間的深度合作將增多，比如已出現的新形態——城市運營商。
如今，紛享銷客、銷售易、易訂貨等都在廣簽“城市運營商”。
城市運營商扮演廠家在某個地區的總代理，總代理會在區域內自招下級代理。相比過往在一個地區找多家渠道的做法，這種分級管理模式對SaaS廠商來說更易把控。
從直銷到重渠道，再到兩條腿走路，SaaS行業已經從“廣積糧”階進入了“高筑墻”階段，拼的是拿單、服務、最終收到錢并持續收錢的綜合能力。
仍在進行的挑戰是，渠道需要找到、抓住真正的好產品，提前綁定下一屆“大哥”；廠商需要識別、維護好真正的志同道合者，才能不辜負得之不易的客戶——直到一個真正的好生態出現，廠商和渠道相輔相成、共生共贏。
通往SaaS繁榮時代的路，同樣是遍布荊棘干擾的路。從“廣積糧”到“高筑墻”，中國SaaS用了將近十年；而走向終極目標“緩稱王”，也許需要同樣、甚至更久時間。
在對的廠商和對的渠道尋找彼此的過程中，不乏受委屈了離場的人、熬不住了放棄的人，他們告別了苦水，也告別了成為下個時代主人翁的可能——畢竟，大洋彼岸，那個SaaS行業全民心之向往的鼻祖、成立于1999年的Salesforce，也是跌跌撞撞20年后才終于躋身千億美金的巨頭行列。
不管是曾經的新餐飲代表品牌，還是連鎖餐飲品牌們在新餐飲領域的布局都已經發展到了新的階段，如何破局？究竟誰才是下一代新餐飲的代表？2019年6月13日，2019年，全球新經濟年會·破局新餐飲峰會將從連鎖化、資本化、供應鏈、年輕化、全渠道、外賣新零售、大數據會員營銷等方面，與餐飲上下游企業、餐飲創新品牌、新物種企業及諸多行業領袖、從業人士和行業關注者一同探討新餐飲的未來趨勢及新餐飲的代表實踐方案。
本次峰會的擬邀嘉賓包括德克士、喜家德、絕味食品、蘇浙匯、美團點評等知名企業負責人。本次峰會還將發布：1、專題：《破局新餐飲》；2、榜單：《新餐飲20強榜單》。
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