2009年，聞偉的一個朋友參加了一個汽車團購QQ群，這個群把想買同款車的人召集起來，一起和4S店砍價。這樣不僅人多勢眾，而且群里有懂車達人、有談判高手，最終以非常滿意的價格成交。因為朋友的經歷，汽車團購這個概念在聞偉頭腦中靈光一現。不久之后，團車網就上線了，那是2010年。
隨后兩年，團車網不溫不火。直到北京率先限購，汽車市場才成為買方市場，消費者有了議價能力。團車網象凸透鏡聚光那樣把眾多消費者的議價能力聚成一束，昔日高高在上的賓士、寶馬、豐田、奧迪、別克、福斯、現代……紛紛“低下高貴的頭”。投資者也開始對汽車團購另眼相看，在這段時間里團車網順利完成A輪和B輪融資。
此時汽車電商成為已經“風口”，汽車之家、愛卡汽車網、易車網等“近水樓臺”的互聯網企業不約而同地殺入這個領域。
在狂熱的2016年，“急先鋒”汽車之家電商業務營收17億元，其中的16.4億來自自營銷售（direct vehicle sales）。最優秀的汽車垂直門戶，從提供內容吸引用戶注意力賺廣告費，到“赤膊上陣”直接賣車，但這只是曇花一現。
2017年，汽車之家電商收入占營收的比例重挫至8%。實際上，汽車之家從Q1就開始清空庫存，為告別汽車自營做準備，真是“其興也勃焉，其亡也忽焉”。
易車網經歷類似的大喜大悲之后，重點轉向汽車金融還用易鑫（02858.HK）到香港圈了一筆，狠狠坑了投資者一把。股價從上市初的10港元以上跌至如今的2港元以下，累計跌幅超過80%。
愛卡汽車相對保守，涉足汽車電商的主要方式仍是將“銷售線索”賣給經銷商，外加在“雙十一”配合汽車主機廠搞些促銷活動。
團車網到2014年末已累積銷售新車20多萬臺，總交易額逾300億。
北京等地開始限購后，舊車置換比例高達70%，必須處理掉舊車才能買新車。團車網擔心不提供處理二手車的服務會流失用戶，于是開始涉足二手車業務。到2015年6月，達到每月處理1000臺二手車的規模。
2015年6月，2016年3月，筆者兩次采訪團車網創始人聞偉。2018年末看到團車網招股文件時吃了一驚，主營業務即不是團購、也不是二手車，而是“汽車展銷會”。
善變是創業公司的特點，注冊公司時想的是模式A，剛一開張就發現需要改成模式B，不管順利不順利兩年以后多半已是模式C。擁抱變化、屢敗屢戰的精神值得褒揚，但以剛跑了一兩年的新模式上市，帶給投資人的風險有些大。
也是如此，2017年、2018年全面轉向2B的收單業務。2018年砸出11億市場費用，收單業務收入好不容易達到50.7億，卻要從25.5億“毛利潤”還拿出27.8億與渠道拓展機構分潤。說白了是賠本賺吆喝。
“亞市”的升級版
招股文件披露，團車網2017年在75個城市舉辦304次展銷活動，參展商4737家，成交19.3萬輛。2018年在196個城市舉辦851次展銷活動，參展商8281家，成交34.7萬輛。
每場展銷視規模由2~5名市場人員運作。線上發布消息、線下邀請車商同步進行。從2018年成交數據看，消費者在展銷會上支付的價格比廠商建議零售價低7.2%。各品牌、款式的新車集中展示，商家讓利，足以調動潛在購車者的興趣。既然打算買車，多家門店的展銷會，當然要去看看。特別是連一家4S店都沒有的低線城市，汽車展銷會是個不大不小的節日。
2017年的304場展銷會總成交額300億，平均每場成交汽車635輛；2018年的851場展銷會成交額481億，平均每場成交汽車408輛。頗有“象賣白菜一樣賣汽車”的氣勢。
（圖1）
團車網主要收入來自向參展商收取“攤位費”。2017年、2018年營收分別為2.8億和6.5億，變現率（Take rate）分別為0.94%和1.35%。毛利潤分別為1.95億和4.68億，毛利潤率分別為69.5%和71.8%.
（圖2）
北京亞運村汽車交易市場（簡稱“亞市”）曾經是汽車行業的晴雨表，就是從“汽車展銷會”到“常年展銷會”一路發展成交易市場的。后來隨著4S店模式興起，“亞市”才逐漸式微。
但4S店興建、運營成本高，即便在一線城市也不能過密布局。假如一個四線城市，每年所有品牌的汽車加起來不到1000輛，那些預期年銷量不足10輛的品牌根本不可能去設4S店。
團車網填補了這一空白，相當于10年前北京的“亞視”。不同的是團車網可以在網上預先招攬客戶，對活動進行預熱并初步了解用戶的需求。團車網還邀請汽車經銷商及保險、零配件、汽車后服務提供商參加。
綜上所述，團車網算是互聯網時代“亞市”的升級版。
模式有希望，但沒有完全“跑通”
1）毛利潤
主攻展銷會的2017年、2018年，團車網毛利潤率分別為69.5%和71.8%。
營收成本中最大的一塊是場地成本，包括場地租賃、展位搭建。2018年此項支出為1.43億，平均每場16.8萬。較2017年的20.8萬、2016年的33.4萬有很大降低。一方面是因為成本控制能力、議價能力提高，另一個因素是開在最低線成城市的展銷會占比擴大，拉低了成本。
人力成本指團車網派出員工薪酬，截至2018年末團車網共有653名市場人員。全年展會人力成本總額736萬元，平均每場8700元。
其它成本包括商業保險、物料運輸、餐食及臨時寬帶費用。
（圖3）
團車網在計算毛利潤時把會展本身必須花的錢全部扣除，算出70%左右的毛利潤率，財務上沒有問題，但不太令人信服，詳見下文。
2）盈利能力分析
代表毛利潤的藍色折線始終無法“淹沒”代表費用的彩色堆疊柱，說明團車網經營利潤一直為負（即經營虧損）。例如2018年，團車網毛利潤4.86億，但市場、行政、研發三項費用合計達5.36億，經營虧損6804萬。
（圖4）
三項費用中占大頭的是市場費用，2017年、2018年分別為2.23億和4.32億。
（圖5）
市場費用主要用于打廣告及銷售團隊薪酬，2018年這兩項開支分別為2.6億和1.25億，市場費用共計4.32億，占營收的66%。較2017年、2016年明顯降低。
前面說過，團車網僅將組織展銷會本身的支出列為營收成本。但參展商是市場人員拉來的，讓本地消費慕名而來需要全方位廣告投入。這兩筆錢不花，展銷會一無商品二無顧客，怎么會有成交？
筆者一貫主張“必須花的錢是成本、可花可不花的是費用；營收扣除成本是毛利潤；毛利潤扣除費用是經營利潤?！?/p>
這樣計算出的毛利潤率才能揭示企業真實的盈利能力。
團車網的主打模式可以根據為“線上線下一體化的汽車展銷會”，目前此模式沒有完全跑通，但有一定希望。
2018年，團車網市場費用收至營收的66%，比拼多多、蔚來這些市場費用高過營收的靠譜很多。
為“黃?！碧峁┍憷?？
在中國，從新車銷售、年檢驗車到二手車買賣無處沒有黃牛的影子。
活躍在新車銷售環節的黃牛沒有庫存，通過與消費者溝通落實購買意向，然后向一級經銷商（4S店）采購，俗稱“拼縫”，
消費者走進4S店，身著帶有該店logo工服的人熱情地介紹車型、了解需求、解答優惠政策，這個人有可能是黃牛。根據“行規”4S店不會去揭穿黃牛，許多消費者購買時沒有留意到賣家不是4S店。
有利可圖才會有黃牛，黃牛的收益就是消費者的損失。比如黃牛承諾一個相對低的價格，但交車時讓顧客補交這樣那樣的費用，或者為原本贈送的貼膜、地膠付款……
團車網服務的不僅有一級經銷商——Franchised dealers（即4S店），也有二級經銷商——Secondary dealers（即黃牛）。具體到某次展銷會，有多少黃牛多少一經經銷商，只有團車網清楚。
團車網一年花費數億租場地、搭展臺、重金廣告招攬潛在用戶……根據2018年數據，每次展銷會平均有10家經銷商參展，每家花費不到8萬。按每次成交400臺，每家成交40臺計算。每臺賺2000元就能收回參展成本。對黃牛來說，花8萬塊錢、賣出40臺車，很值。
團車網最近1、2年的成功來自于“主動讓黃牛薅羊毛”。但這次展會受偏的群眾多了，下次再辦就未必有人氣。
黃牛帶來的是虛假繁榮，團車網下一步要對黃牛說不，引入真正的一級經銷商，否則一兩年后又得換模式了。
